El marketing de relaciones (también conocido como relacional) puede definirse de manera simple y directa como el trabajo que realiza una empresa o marca para crear relaciones duraderas con sus clientes.
¿De qué forma se implementa este enfoque? Siguiendo una serie de pasos muy precisos:
Identificar claramente nuestro público: es importante construir una base de datos que nos permita conocer las personas para las cuales trabajamos, sabiendo sus edades, domicilios, gustos, trabajos e ingreso promedio mensual. Por ejemplo, si vendes autos de alta gama, seguramente tus clientes serán empresarios ricos, abogados exitosos, deportistas de primer nivel, etc.; si comercializas ropa juvenil, tus compradores serán adolescentes de entre 13 y 18 años, estudiantes, con ingresos provenientes de sus padres, etc.
Crear un mensaje adecuado a ESE tipo de cliente: al conocer a las personas a la cuales queremos seducir podemos evitar el formato genérico y generar contenidos mucho más específicos y, por ende, eficientes, porque no es lo mismo un joven de 20 años recién ingresado al mercado laboral que una mujer de 40 con dos hijos a cargo.
Fortalecer la interacción: una vez realizada la venta es importante mantenerse en contacto con cada cliente haciéndole notar que a) nos interesan sus opiniones b) trabajamos pensando en sus necesidades personales. Así creamos un vínculo real y personalizado que se traduce en algo simple: José, Miguel o María no están comprando al negocio XXX, le están comprando a Paco, que es el dueño del mismo y a quien conocen desde hace tiempo.
¿Cómo mejorar tu marketing relacional sin invertir fortunas?
Simple: a través de acciones que impliquen un gasto mínimo de dinero pero cuyos beneficios sean, a largo plazo, enormes, por ejemplo:
Usa los testimonios favorables de tus clientes: habla con tus compradores constantes y pídeles que acepten grabar pequeños videos hablando de las ventajas de los productos y servicios que brindas, de esa manera contarás con gente real hablando a tu favor lo que te dará una inmensa credibilidad pública.
¡Regala!: las muestras gratuitas son un clásico que nunca perderá vigencia, por eso, grandes marcas como Coca-Cola o Pepsi siguen usándolo cada vez que lanzan un nuevo producto. ¡Imítalos! Dale a tus clientes potenciales la posibilidad de conocer lo que haces sin tener que pagar por ello… pero solo una vez J.
Implementa ofertas para fechas significativas: si, como dijimos al principio, logras crear una buena base de datos, cuentas con información que te será muy útil a la hora de premiar con un descuento especial a un cliente en su cumpleaños o cuando festeja sus treinta años de casado. Son detalles pequeños que suman MUCHO a la relación comprador-vendedor.
Premia a los clientes destacados: si una persona gasta cantidades importantes, mes a mes, en tu negocio, merece un reconocimiento: una canasta de frutas, una caja de bombones, una lapicera personalizada… el gasto es mínimo pero significara mucho para él porque le estarás demostrando que aprecias que te haya elegido por sobre la competencia.
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