El embudo de ventas es una estrategia tradicional que describe perfectamente las etapas a través de las cuales debe pasar una persona desde que empieza su contacto con la marca hasta que finalmente realiza una compra y se convierte en un cliente.
Se usa la palabra embudo porque si bien hay muchas personas que pueden ponerse en contacto con la marca, o estar interesadas por ella, no todas llegan a convertirse en clientes. Los clientes serán precisamente los que lleguen a la parte más estrecha del embudo.
Pasos para generar una estrategia de publicidad de embudo
- Atracción. Lo primero es atraer a tu cliente potencial: este es atraído por el producto o servicio que ofreces, así que entra en contacto con tu marca. Aquí lo que juega el papel más importante son las herramientas de las que te servirás para lograr tu objetivo de atracción. Aquí también debes determinar de dónde vienen tus clientes: ¿de la publicidad? ¿del tráfico orgánico? ¿de las redes sociales?
- Interés. En este segundo estadio del embudo de ventas tendrás que mantener el interés luego que ya tu potencial cliente ha sido atraído por tu producto o servicio. Sin embargo, debes saber que hay un porcentaje de potenciales clientes que no lograrás retener por diferentes razones: esto no debe desmoralizarte, sino que por el contrario, deberás afinar tus estrategias para que el interés en tu producto o servicio crezca. Los contenidos que puedas ofrecer te ayudarán a mantener ese interés vivo.
- Deseo. Ya tu potencial cliente fue seducido por tu producto o servicio. Luego lograste mantenerlo interesado. Ahora tendrás que buscar que desee tener tu producto o servicio. Las estrategias aquí se vuelven aún más finas y ya casi llegas al paso final de tu embudo. Se trata de determinar qué problema o necesidad se va a solucionar con tu producto y sembrar ese deseo en tu cliente potencial.
- Acción. Este último paso es el definitivo: tu potencial cliente ya se ha convertido en un cliente. Aquí tendrás que llamar a tus potenciales clientes a la acción requerida, sea esta una compra, una inscripción o lo que tengas definido dentro de tus objetivos de campaña. Y finalmente, has llegado a la parte final y más delgada de tu embudo: ya tienes un cliente.
La importancia del embudo
Cuando se genera una estrategia de publicidad de embudo, se debe construir un embudo, siguiendo todos los pasos que describimos anteriormente. Para eso, se pueden definir paso a paso cuál es el tránsito que seguirán tus clientes potenciales hasta convertirse en clientes.
Asimismo, podrás determinar qué pasos son relevantes y qué pasos no lo son: estos últimos los podrás desechar.
Otra cosa importante es que podrás saber en qué porcentaje los potenciales clientes están pasando a través de tu embudo: cuántos son los que convierten y cuántos son los que se van quedando en el camino.
Es decir, una estrategia de embudo te podrá aportar significativos datos que podrás aprovechar de muchas maneras diferentes para mejorar tus porcentajes de conversión. Esto porque a través de un concienzudo análisis del proceso te ayudará a tomar decisiones para que el flujo de clientes crezca cada vez más.
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